Die Einstiegsfrage nach der A-E-I-O-U Methode

Der Einstieg ist, wie schon in einem anderen Post angeführt, eines der wichtigsten Phasen in der Telefonakquise. Je besser der Einstieg, desto besser die Erfolgschance. Mein Ansatz beim Einstieg in das Gespräch, kurz zusammengefasst:

  • Dialog: Agents sollen den Kunden schnell in einen Dialog bringen
  • Emotion: je mehr Stimmung rüber kommt, desto besser
  • Fragen: offene Fragen starten den Dialog
  • Nutzen: je schnell der Nutzen offensichtlich wird, desto eher kommt der Abschluss

Mehr dazu unter dem Post: http://www.commitment.co.at/der-einstieg-ins-akquisegespraech/

Ich möchte Ihnen nun die A-E-I-O-U Methode vorstellen

Die A-E-I-O-U Methode lässt sich sehr gut anwenden, wenn der Verkaufsanruf einer Marketingaktion folgt. Dies kann ein Testabo einer Zeitung, ein Geschenkversand, ein Gutschein oder dergleichen sein. Durch eine gezielte Fragestellung kann ein wirksamer Dialog entstehen der meine Verkaufschance erhöht.

Was bedeutet A-E-I-O-U, wofür stehen die einzelnen Buchstaben?

A- Aktivierend

Eine Frage soll den Gesprächspartner aktivieren. Bedenken Sie immer: Niemand rechnet mit Ihrem Anruf, sofort kommt beim Angerufenen eine eher ablehnende Haltung. Demnach kann eine Aktivierung durch eine Frage zum Gespräch motivieren.

E- Emotion

Die richtigen Fragen wecken Emotionen! Wir wollen mit der Einstiegsfrage eine positive Emotion wecken, ideal eine Emotion, die in Verbindung mit dem Produkt steht.

I – Interesse

Natürlich ist die Grundlage jeder Frage echtes und ehrliches Interesse. Desinteresse hört der Gesprächspartner sofort.

O – Offen

Die Frage muss offen gestellt sein, also eine W-Frage. Dabei bitte auf “Warum” und “Weshalb” verzichten, da dies Reizwörter sind und beim Kunden eine Rechtfertigung hervorruft.

U – Usp (Unique selling point)

Die beste Anwendung der AEIOU Technik ist dann geschafft, wenn die Frage gleichzeitig auf einen Usp (Alleinstellungsmerkmal) des Produktes abzielt und dem Kunden dieser nach der Frage noch einmal ins Gedächtnis gerufen wird.

Nehmen wir hier ein fiktives Beispiel.

Das Unternehmen, die Firma XYZ, versendet Kugelschreiber an Kunden und ruft nach einer Woche mit dem Ziel an, diese Kugelschreiber als Werbegeschenke zu verkaufen.

Hier nun eine mögliche Vorgehensweise:

Nur Einstiegsfrage:

Haben Sie unsere Kugelschreiber bekommen? – Ja/Nein Antwort des Kunden

Anmerkung: Diese Frage erzeugt keine Emotionalität, ich bekomme vielleicht ein Nein, da Kunde das Gespräch rasch beenden will und es aktiviert den Kunden nicht mehr nachzudenken.


Ähnliches finden Sie bei solchen Einstiegen:

  • Hat Ihnen unsere Kugelschreiber gefallen? – Ja/Nein
  • Können Sie sich vorstellen, unseren Kugelschreiber als Werbegeschenk einzusetzen? – Ja/Nein


Natürlich ist es nicht falsch so einzusteigen, ich erlebe immer wieder Verkäufer, die relativ schwach einsteigen und dafür im weiteren Verlauf des Gesprächs eine großartige Leistung bieten und zu vielen Abschlüssen kommen. Allerdings ebnet der gute Einstieg den späteren Erfolg.

Einstieg nach A-E-I-O-U Kriterien:

Wie gefällt Ihnen der Gedanke, mit einem so hochwertigen Geschenk Ihre Kunden zu begeistern?

(Achtung! Hier muss natürlich die Begrüßung und Einleitung eindeutig sein)

Aktivierend:

Ja, eine offene Frage aktiviert immer mehr als eine geschlossene Frage. Der Gesprächspartner ist angehalten zu sprechen.

Emotional:

Natürlich ist ein Kugelschreiber kein stark emotionales Produkt, vor allem wenn es sich nicht um eine bekannte Marke handelt, doch die Einleitungsworte wie “wie gefällt” und “begeistern” wecken generell Emotionen. Jeder will seine Kunden begeistern und diese Emotion soll mit dieser Frage in den Sinn kommen.  

Interesse:

Den Verkäufer interessiert, wie dem Kunden ein bestimmter Gedanken gefallen würde. Das gezeigte Interesse schafft beim Kunden Vertrauen. Voraussetzung ist, dass wir auch wirklich interessiert sind. Dieser Punkt lebt vor allem vom Ton, der hier die Musik macht. Formuliere ich diesen Satz komplett langweilig, wird kein Interesse sichtbar sein. Übertreibe ich, ist es unnatürlich. Seien Sie einfach wirklich an der Situation des Kunden interessiert, dann klappt es.

Offen:

Die Fragen ist eindeutig offen formuliert, dadurch wird der Kunde angehalten in einen Dialog einzutreten. Wir werden es auch mit den besten Fragestellungen nicht verhindern, dass ein Kunde kurze Antworten gibt, die latent Interessierten werden allerdings besser abgeholt.

Usp:

Der Kugelschreiber soll ein hochwertiges Werbegeschenk darstellen, dies ist das Merkmal, auch wenn es kein Alleinstellungsmerkmal darstellt. Wenn wir in der Einstiegsfrage dieses Merkmal erwähnen, dann wird dieses Merkmal dem Kunden erneut bewusst gemacht und der Dialog kann starten.

Ein paar weitere Beispiele für eine A-E-I-O-U Eröffnung:

 

  • Wie gefällt Ihnen der Gedanke, Ihren Kunden einen so hochwertigen Kugelschreiber zu schenken?
  • Wie gefällt Ihnen der Gedanke, so einen stabilen Kugelschreiber an Ihre Kunden zu verschenken?
  • Wie denken Sie werden Ihre Kunden auf dieses hochwertige Werbegeschenk reagieren?

 

Je schneller Sie den Kunden in einen DIalog bringen, desto mehr werden Sie erfahren, desto besser können Sie Ihre Angebote und Leistungen platzieren, desto mehr Vertrauen wird aufgebaut und desto mehr werden Sie verkaufen!

Freue mich über Ihre Kommentare!

Beste Grüße

Jürgen Melmuka

 

Direkt zu den weiteren Artikel:

Ein erster Überblick zum Thema – Ein erster Überblick

Der Einstieg ins das Akquisegespräch – Der Einstieg in das Akquisegespräch

 

2 thoughts on “Die Einstiegsfrage nach der A-E-I-O-U Methode

Kommentare sind geschlossen.